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お知らせ

中小企業診断士 2次試験対策の本を出版いたしました。
こちらのブログで書けなかった内容も、すべてまとめてあります。

中小企業診断士2次試験 世界一やさしい答案作成術
(同文館出版)

ご関心のある方は、過去問採点・添削サービスのサイトにご案内を出していますので、ご覧ください。

また、都合により、当ブログの新しい記事の掲載を中止させていただきます。
添削・採点サービスは引き続き行っておりますので、下記のサイトからご利用ください。

よろしくお願いいたします。


中小企業診断士 2次試験過去問採点・添削サービス
http://shindanshi.upper.jp/






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2次試験対策「句読点や括弧を使う」


 今月に入って急に忙しくなり、しばらく間が空いてしましました。申し訳ありません。

 今回は読みやすい文章を書くことの大切さについて、添削した答案を題材に説明したいと思います(答案作成者の了解済みです)。


平成20年事例Ⅰ

第3問(配点20点)

 収益改善に取り組む現社長は、工場長を取締役に昇進させて権限強化を図った。それまで料理長が掌握していた権限を工場長に移管したことが、コスト削減にどのような効果を及ぼしたと考えられるか。それが及ぼす効果について、150字以内で述べよ。



(答案)

効果は、①工場長が取締役となるため、全社的にコスト削減の意思統一を図ることができる、②人事面では創業時からほとんど変わらない工場の体制を見直すことで、人件費を削減する、③購買面では、料理長の客の嗜好や季節に合わせた仕入れから全体最適を目指す仕入れに変えることで、購買予算が削減できる。



 いくつか問題はありますが、③について読んでみてください。
 どういう意味でしょうか?

 おそらく、

 購買面では、料理長の「客の嗜好や季節に合わせた仕入れ」から、「全体最適を目指す仕入れ」に変えることで、購買予算が削減できる。

という意味だと思います。


 しかし、読み方によっては

 購買面では、「料理長の客」の嗜好や、「季節に合わせた仕入れから全体最適を目指す仕入れ」に変えることで、購買予算が削減できる。

と読めないこともありません。まあ、意味が通りませんけど。


 句読点が無く、字数の長い文というのは、どこで切って良いのか分かりませんので、誤解を招く恐れがあります。


 基本的には、短い文に心がけるべきですが、長くなる場合は句読点や括弧を使って、誤解を与えない文にしましょう。



今回のポイント…句読点や括弧を使い、誤解されない文を書く

2次試験対策「強みより差別化(続き)」

第1問(配点20点)
 ショッピングセンター内の2つの競合店に対してB社の強みを活かした差別化戦略は、具体的にはどのようなものか。80字以内で2つ答えよ。




 前回は、大手チェーン店との差別化について書きましたが、もう一つのスポーツ店に対する差別化を考えてみたいと思います。


・若者向けスポーツカジュアルのファッションに重点を置いた品揃えを行っている。


 このような特徴が書かれていますが、この店と差別化するためのポイントは何でしょうか?

「若者」に対する言葉は「高齢者」となり、「ファッション性」に対しては「機能性」という言葉が思い浮かぶと思います。


 さて、このような方向性で、現在のB社における環境においてニーズに適っているか検証してみましょう。

 まず、高齢者が増えているという記述が目に付きます。


・週末や休日になると、さらにその人数は増加しており、高齢者の割合が増えてきている。

・特に、5kmでは高齢者の参加希望者が多い。

・また、高齢者の割合も増え、草野球人口も少しずつ減少してきた。



 高齢者をターゲットにせよと言わんばかりですね。
 ただ、高齢者のみを対象に品揃えをするのは、やや行き過ぎと思われます。高齢者が増えているとはいえ、スポーツ店である以上、若者や中年層の顧客が多いことは変わりありません。

 高齢者も含めた、幅広い年齢層をターゲットとしたほうが、解答としても無難のように思われます。



 次に機能性についてですが、特にこの点について触れている文章はありません。
 しかし、ランナーの増加についての記述が非常に多いですので、走ることを中心に考えれば、機能性が重視されるという論理は成り立ちます。

 これらを踏まえながら、強みをどこに活かせるか考えましょう。


 この与件文で、B社の強みを端的に示している文章は以下の通りです。


・本店を含めいずれの店舗においても、地域の学校や団体との関係を深め、緻密な商品供給とサービスに力を入れてきた。また、従業員の顧客対応に関しても住民からの評判がよかった。


 すでに地元との関係については、前回書きましたので、もう一つの顧客対応力がある点を使いたいですね。

 幅広い年齢層に、機能を重視した商品を勧めようとした場合、それぞれの年齢や体力などによって最適なスポーツ用品は変わってきますので、顧客1人1人に合わせた商品を提供できる顧客対応力が必要となってきます。

 ここに、B社の強みを活かすところが出てくると思います。

 ですから流れとしては、顧客対応力を活かして(高齢者を含めた)幅広い年齢層に対し、それぞれの年齢や体力に応じた機能性の高い商品を提案することで、ファッション重視のスポーツ用品店と差別化するという戦略が考えられます。


 やや解きにくい設問ではありますが、本文から関連事項を拾っていけば、方向性が見えてくると思います。

2次試験対策「強みよりも差別化」

ひき続き、平成21年事例Ⅱです。


第1問
 ショッピングセンター内の2つの競合店に対してB社の強みを活かした差別化戦略は、具体的にはどのようなものか。80字以内で2つ答えよ。



「強みを活かした」「差別化戦略」を尋ねられていますが、「強み」からアプローチすべきか、「差別化」からアプローチすべきか、迷うところです。



 判断が付かないときは「差別化」のポイントから探したほうが分かりやすくなります。

「強み」から探すと、B社の強みを活かした戦略はいくらでも思いついてしまいますので、1つに絞ることができません。

 しかし、「差別化」の場合は、競合企業の特徴がかなり具体的に書かれているため、ターゲットとする客層などが絞りやすく、そこに強みをぶつけていくという戦略を描きやすくなります。



 まず、競合の1つは以下のような戦略を取っています。

各種スポーツのプロ志向の需要にも応えようとする品揃えをしている

 扱っている商品の幅が広く、しかも専門性の高いものまで置いてあることから、全顧客層を対象としていることが、ここから分かります。マーケティング戦略は、マス・マーケティングであることが考えられます。

 これに対抗する戦略としては、顧客層を絞り、確実にニーズをつかんで商品を提供することが考えられます。マーケティング戦略は、ワントゥワンマーケティングになります。


 このような戦略に利用できるB社の強みとして、以下の内容が当てはまります。

地域の学校や団体との関係を深め、緻密な商品供給とサービスに力を入れてきた。

 さらに、地域密着の具体例として、以下のものが挙げられています。

・市内の学校の体操着やクラブ活動のユニフォーム
・大学のサークルユニフォーム
・市内の草野球リーグやママさんバレーボールリーグの事務局
・その関係でユニフォームや用品の受注も安定している。


 このような流れから、地域の学校や団体との関係を活かして、個別のニーズを収集し、そのニーズに合った品揃え戦略を取ることによって、大手チェーン店と差別化するという戦略が考えられます。


 もう1店の競合に関しては、次回書かせて頂きます。


ポイント

  …「強み」よりも「差別化」からアプローチする。

2次試験対策「まず目的を明確化する」


 コメント欄に、以下のようなご質問を頂きましたので、この件について説明させて頂きたいと思います。


事例2はアイデアを問うようにシフトしてきてますね。
フットサルとシャワーで綺麗に収めたとしても、
そうすると問題文後半に延々と書かれてるマラソンのことが浮くんですよね。
これはどう使うんでしょうね。



 これは平成21年事例Ⅱですが、私はマラソンは第4問の解答に使うヒントであると考えています。


第4問(配点30点)
 B社はインターネットを使って、自社のPRだけではなく、地域内外の人々と何らかのコミュニケーションを図ろうとしている。それはどのようなものが考えられるか、150字以内で答えよ。



 この問題は、「何らかのコミュニケーションを図る」と書かれており、何をしようとしているのか非常に曖昧です。そのため、何でも解答として書けそうな気もします。

 しかし、中小企業診断士試験では、「何でも良いから思いついたものを書け」という出題は、まず有りえません。


 ここで考えていただきたいのは、コミュニケーションを取る「目的」です。通常は、B社のPRのためです。ところが、この設問では「自社のPRだけではなく」と書いてありますので、自社のPR以外の目的がなければなりません。

 逆にいうと、自社のPR以外に明確な目的がないと、どんなコミュニケーションと取ったとしても、「B社のPRの手段」となってしまいます。



 そこで目に付くのが、「市民マラソン」による「街おこし」です。これについては、以下の段落で記述されています。


 このような状況の中で、X市は伝統に配慮した道路整備を行い、城下町であるが故に見通しの悪い入り組んだ道路をできるだけ広くするために、電線の地中化を進めている。また、商工会議所を中心に「街おこし」としての企画を考えていた。そしてその1つとして、全国各地で定着しつつある「市民マラソン」を計画している。「健康」と「観光」を融合させ、「歴史と文化を走り抜けよう」というテーマで、城跡公園がスタートとゴールになり、5km、10km、ハーフマラソンの距離別で、初心者、親子から本格的ランナーまでが楽しめる大会を目指している。特に、5kmでは高齢者の参加希望者が多い。X銀座商店街も、もちろんそのコースの中に入っている。電線の地中化により広くなった蔵造りの町並みの中を、市民と全国から参加するランナーたちが歴史と文化の香りの中を、さっそうと駆け抜ける光景は、毎年秋に行われる祭りと同様の活気を見せるであろう。


 この大会は、「市民と全国から参加するランナーたち」とあるように、地域内外からの参加を呼び掛けることが前提となっています。その地域内外のランナーたちに、スポーツ用品店という立場を利用して、参加を呼び掛けることはできないでしょうか?

 つまり、この文章から、「B社のPR」以外の目的として、市民マラソンの成功や街おこしへ貢献する、という目的が見出されます。


 ですから解答としては、

「地域内外のランナーが集うコミュニティサイトの立ち上げ」
       ↓
「X市の観光資源等の紹介」
       ↓
「市民マラソンへの参加の推進」
       ↓
「街おこしへ貢献」


という流れが考えられます。


 実際に中小企業診断士として独立されている方には、地元の商工会議所で地域活性化のために活動されている方も多いです。

 2次試験でも、単独の企業ではなく、組合等の取り組みについて尋ねられることがありますので、地域活性化という視点も持って解答していただきたいと思います。


今回のポイントです。

 企業は無意味な行動はしない。
 どのようなメリットがあって行動するのか、その目的を明確にしてから、手段を考える。
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